卷烟营销部年度工作总结

卷烟营销部年度工作总结

2019年以来，在市局（公司）的正确领导下，我营销部紧紧围绕年初工作会议制定的各项目标，认真谋划，积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下：

一、经营指标完成情况：

一是卷烟销量稳步提升。共销售卷烟15360.17箱，同比增长104箱，完成年计划的100.20%；二是销售结构持续优化。共销售一、二类烟4019.64箱，同比增长544.55箱，占总销售的26.17%，单箱销售收入30747元，同比增加了1514元；三是经济效益大幅增长。共实现毛利13973.4万元，同比增长6.8%。

二、网建工作开展情况：

（一）、突出终端功能，加强现代零售终端建设。

作为卷烟销售渠道的末端，卷烟零售终端是产品与消费者接触的第一前沿，是连接行业与消费者的纽带，更是提升卷烟品牌形象的重要阵地。2019年来以来，普定区域的现代零售终端建设取得了一定的效果，按照省局最新标准，截至目前，普定一共有现代终端客户114户，其中建成标杆终端6户，娱乐终端1户，旅游终端4户，并在9月中旬建成了两户黔彩合作终端，这部分零售终端已经逐步实现从传统到现代的蜕变，为未来的卷烟销售、营销可持续提升注入了无穷动力。

（二）、聚焦作用发挥，突出自律互助小组建设。

零售客户自律小组作为零售客户自我管理、自我监督的群众组织，在保障客户赢利、维护市场秩序和夯实营销网建基础等方面发挥着越来越重要的作用。2019年，我营销部门秉承“公司搭台，客户唱戏”的原则，积极引导客户参与，共建成自律互助小组102个，覆盖1688户客户，覆盖率达到了77%，超出市局公司年初下达指标的7个百分点，其中城镇客户100%纳入自律互助小组，每个小组的活动开展率达到了100%。在这102个小组中，通过客户的积极配合同时自愿出自，对小组软硬件进行了升级打造，建成了两个各具亮点的标杆自律互助小组，将社区文化与地方花灯文化很好地融入了小组建设之中，在三季度全市营销工作现场推进会中得到了各县区参观人员以及市局公司领导的肯定与赞赏，更得到了省局公司高体仁局长和陈熙副总经理的高度评价，同时东方烟草报的记者也专程对普定的自律互助小组建设工作进行了采访报道，这些肯定和赞赏为普定区域今后小组建设注入了深厚的动力。

（三）激发客户主动意识，提高终端高质量扫码

卷烟市场信息的采集，能够为卷烟销售预测提供有力支撑，并且能够实时的全面掌握卷烟市场动态，提高卷烟市场的运作能力，为实施“精准营销”提供决策依据，客户扫码销售更是作为营销部门掌握市场实时动态的有力依据之一。2019年因受到一些特殊原因的制约，如网络不稳定、7、8月份的安防演练以及扫码终端平台信息对接不顺畅等，所以全年的高质量扫码情况不是很好，从11月和12月份的数据来看，在我区域114户扫码终端中，11月份有74户客户达到了高质量扫码，占比为64.91%，12月份有83户客户达到了高质量扫码标准，占比为72.81%，数据体现了客户的自觉意识和客户经理的服务和指导力度正逐渐加强。

三、其他工作开展情况

（一）强化队伍建设，提升营销人员实战能力。

一是年初部门根据各营销人员的能力素质情况制定了营销人员学习培训计划，在培训中通过注重培训的实效性、多样性与培训结果的运用，以增强培训效果，有计划地做好培训工作。二是组织客户经理对“1466”卷烟营销新生态价值体系进行了专项学习，使大家更深入的了解了“1466”的含义以及今后卷烟营销的工作方向，同时借助对《贵州烟草商业卷烟营销业务运行规范》的学习，提升自身业务技能，更加规范的服务好区域每一位客户。三是积极参加市局公司组织的各项培训和练兵活动，在今年11月份的全市专卖、营销大练兵活动中，部门员工均有不俗的表现，取得了良好的成绩。

（二）强化沟通，确保专销联动工作顺利运行。

一是运行规范。专卖、营销人员严格按照工作要求及时发送、接收、处理各项联动信息；二是专销结合紧密。利用专销内联席会议，使各员明白当前各部门的重点工作，使之有的放矢地管理市场、服务客户；三是异常情况及时处理。客户经理在服务客户时，发现异常营情况，及时反馈，稽查员及时查处，将违规行为消灭在萌芽状态，充分发挥为销售保驾护航的作用。

（三）积极沟通，消费环境建设有序开展

按照市局公司的要求，我营销部积极与当地政府相关部门沟通，相应国家精神文明建设的要求，达成共建“文明吸烟环境”的共识。截至目前，在普定人群相对集中的地段实施建成了三个吸烟亭，28个吸烟柱，为文明卫生城市的建设贡献了烟草的一份力量。

三、存在的问题:

1、终端建设的精、实程度不强，导致了终端功能发挥不够，不能够起到示范带动作用，对卷烟市场消费的推动没有起到应有的作用；

2、营销人员对市场的把控能力不足，这对于品牌培育以及消费引导等方面造成堵点，对卷烟预测工作带来不小的难度；

3、区域内自律互助小组建设虽然圆满完成市局公司的指标，但是各小组功能发挥不足，活动的开展多为基础的会议和娱乐活动，而对“共建终端”、“共管市场”、“共育品牌”等方面的工作没有得到很好的实施；

4、营销人员的素质虽然得到一定提升，但由于“三定”工作后新增加替换了两名客户经理，他们对营销工作不甚了解，全员持证的指标达不到100%。

四、下一步工作打算。

（一）继续扎实现代终端建设。将现代终端客户作为重点客户，强化实地走访，通过现场演示、情景模拟等形式，提高客服经理和客户层面对系统功能的熟练程度。同时加大奖惩力度，每月实地考核客服经理和客户对黔彩系统功能的掌握情况，以考核加压提升运行质量，促进终端功能真实有效发挥，做实现代终端建设工作，为增强渠道掌控力和提高“开口营销”及消费行为分析奠定基础。

（二）继续提升营销人员对市场把握能力，提高预测准确率。一方面多方位分析区域经济、社会、人口等数据，分析区域市场的变化因素和发展规律；另一方面是深入市场走访调研，了解客户经营和市场状态；三是科学利用预测方法，提高预测准确率。

（三）继续坚持消费环境建设。一方面维护好现已建成的消费环境区，营造和谐吸烟环境；另一方面继续发展、寻找建设目标。

（四）继续推进自律互助小组建设。一方面是要继续加强小组业务运作规范性的日常监管，确保小组总体运行不偏离正常轨道；二是继续推动客户诚信自律、经营互助、品牌培育、共建终端等方面发挥作用，利用小组会开展一系列拉近客户关系提升经营能力的活动，解决客户实际经营中遇到的困难，努力提升客户对协会的认可度，稳定客户盈利水平。

（五）继续提升员工综合素质。一方面按照培训计划开展员工内部培训工作，提升员工专业素质，另外结合部门精益、QC活动，用创新成果解决实际工作困难。

在新的一年里，营销部门将继续围绕上级部署，紧盯工作目标，紧抓工作落实，以“1466”卷烟营销新生态价值体系为抓手，结合市局公司下发的各项工作指标，聚力每一位营销人员的能力与智慧，确保各项工作任务圆满完成。